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Cómo abordar la formación comercial




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Si decidimos dedicarnos al área comercial, es necesario que dispongamos de una buena formación en ventas, de ello pueden depender nuestras probabilidades a la hora de encontrar un trabajo, o cambiar el que tenemos por uno que consideramos que se ajusta mejor a nuestras expectativas, horarios, etc.

La “formación ventas” brinda al comercial la posibilidad de realizar mejor su función, ser más eficiente y cercano al cliente.

Entre la formación que no puede faltarle a un comercial destacan varios aspectos:

Atención al cliente: cada vez son más las empresas que conocen el poder que este punto deriva y tratan gestionarlo y aprovecharlo en la medida de lo posible.

El hecho de tener a nuestros clientes bien informados, resolver sus dudas, escuchar sus sugerencias, resolver sus quejas… va a hacer que estos se sientan que la empresa les escucha y les tiene en cuenta, en definitiva, van a sentirse cómodos con la empresa.

Capacidad de oratoria: normalmente un comercial debe ser una persona acostumbrada a hablar en público y debe sentirse cómodo con ello, debe tener la capacidad de empatizar con sus clientes.

Distribución del tiempo y Priorización de tareas: Es necesario buscar la eficiencia en la organización y la utilización del tiempo. Planificar con claridad y realismo, priorizando tareas y aplicando diferentes tiempos de realización dependiendo del grado de importancia de las tareas a realiza.

Auto-confianza: sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la toma de decisiones. Philip Kotler ya nos dice, aunque en relación a la importancia de la información, “es necesario automatizar la fuerza de ventas para que el vendedor tenga la capacidad de decisión de un Consejero Delegado”. Apuntamos aquí esta frase porque refuerza que al negociar uno debe sentir que puede decidir. Esta habilidad facilita la técnica de negociación “sin miedo a decir no”, “saber aguantar la presión del cliente”.

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